本期分享人营销中心李文辉

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切割营销就是站在竞争的角度对市场进行切割，强力划出自己的市场领地，将对手逼向一侧，让出一条通道，让自己得以占领市场。

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切割营销

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营销不是卖更好而是卖不同，实现差异的最有效手段就是切割营销。它是站在竞争的角度，清晰地切割出有利于企业的人群，市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在客户心智中清晰划出，同时又规避对手正面竞争的区域， 　　

知其然，还必须知其所以然，这样才能真正运用营销这一工具帮助企业将货卖好，卖出质量来，卖出长久利益来。

将同质化的产品卖出不同这是营销的本质功能。也是营销的核心任务，是营销存在的本质意义所在。

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品类切割

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世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质不同。那些成功的品牌之所以成功，就在于他们能够把相同的产品卖出不同来。

市场是最坏的老师，还没给我们上课就要我们考试了。企业必须找到以小搏大、以弱击强的方法。就是要用智慧。利用切割营销思想找到以弱击强的方法，这就是品类切割。

它是从竞争的角度出发，在消费者心智中强力划出能被消费者接受同时又规避竞争对手的新品类，这就是资源弱势的一方面对强大竞争对手时有效的竞争方式。 　　

市场切割帮助自身在有限资源的情况下实现有效分销，所谓有效分销是指具有获利能力的分销。低效、无效的分销比比皆是。所谓低效和无效的分销是指产品分销的成本太大，以致获利甚微，没有利润，甚至亏损。

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按道理说，投入了就应该有效果。如果投入没有效果，一定是花钱花错了。花错钱有两种情况：一是在错误的目标上花钱，也就是说和不相干的人说了不该说的话；二是在正确的目标上花了不相干的钱，也就是把话说错了或说了一大堆废话。在营销上，绝大多数企业常常不自觉地犯这两种错误。营销上绝大多数投入与产出的失效、低效或无效都是由于没有进行人群切割造成的：没有弄明白谁是该努力服务的目标人群，应该如何和他们说话，和他们怎样说话。

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对于资源极其有限的企业而言，对人群进行有效的细分，像切蛋糕一样切一块下来，集中公司的所有资源为他们服务，获得他们的认可，使他们在最短的时间内接受产品，用最高的频率购买产品，实现企业有效的投入产出。

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对于绝大多数企业而言，要学会快速高效率构建品牌的方式。通过差异性来切割市场，强化品牌因素表现的每一环节，使顾客在接触产品的任一信息时被触动或被感动，激发有效顾客，快速提升销售，同步积累和提升品牌。与传统的看法相反，这种方式的品牌建立速度一点都不慢，相反，这种方式更容易使消费者对企业产品产生信赖感，而这恰恰是品牌成长的基石。

有效切割营销

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切割营销会实现以上功能将同质化的产品卖出不同，这是全世界成功企业营销的成功所在；对于企业而言，还必须实现以小搏大、实现有效分销、提高有效产出效率以及快速高效率地建立品牌，让企业实现难得的成长时间和空间。

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山东齐智燃气设备制造有限责任公司